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辜其秋：安富利作為一個代理商，在半導體行業(yè)里面扮演怎樣的角色呢？希望今天的講演能夠使業(yè)界的朋友了解代理商如何協(xié)助各位。

首先看一下全球的半導體趨勢，2008年全球半導體的產(chǎn)值2570億，幾乎是歷史的高點。2008年從10月份開始的全球金融風暴，影響到08年下半年還有09年上半年，因此，根據(jù)預估，全球半導體產(chǎn)值會下滑到低于2000億。全球預估要到2012、2013年才能恢復到2008年的水準。在紅色的部分是亞太區(qū)，去年1380億，占了全球的54%，所以亞太區(qū)占了半導體超過一半以上。中國是691億，占了27%。估計09年會達到580億，但是今年半導體行業(yè)的強勢復蘇，我認為到下一步重新來預測這個數(shù)字的話，我相信會超過580億。未來幾年，中國半導體會以蠻高的增長率一直到750、800億美元的需求的部分，會占全球的三分之一，所以中國半導體的需求是非常驚人的。

我們再看亞太區(qū)，剛才看到2008年是1380億，中國已經(jīng)超過了一半，50%幾。綠色的部分是韓國，紫色的部分是臺灣，所以在中國，包括韓商在中國、臺商在中國，遠遠超過這個數(shù)字。所以中國半導體的需求量是越來越高的。

我們再看全球主要代理商所占的比重。剛才我們看到那個數(shù)字3000多億，代理商在2008年所有的出貨量659億，占了全球的26%，大概四分之一是通過代理商出貨的。全球2008年安富利178億，艾睿167億。第七名以外的，在國內(nèi)比較熟悉的代理商，比如臺灣文曄、好利順電子等等，占了26%。在這些總金額里面，在亞洲區(qū)銷售的通過渠道也是25%，所以四分之一的供貨量是通過代理商在供貨的。所以在這樣一個數(shù)字基礎底下，讓我談一下這個代理商所扮演的角色。半導體制造商，比如說TI，比如說ADI，他們有一部分是通過他們的銷售賣到原始設備制造商，像中興、華為、長虹等等，有一部分是通過代理商銷售出去的，剛才談過有四分之一的金額是通過代理商轉(zhuǎn)賣出去的，代理商所服務的對象，在備貨這一塊，代理商能夠在少量多樣，或者服務原產(chǎn)服務不到的地方，他們比較專著于對大客戶的支持，或者生產(chǎn)不穩(wěn)定，代理商主要服務于這塊，代理商也有服務于比較大的客戶。同樣的，對于直供的部分，對于穩(wěn)定性的有生產(chǎn)計劃的，對于自己能夠報關(guān)進口的，是通過原產(chǎn)進來的。所以原產(chǎn)和代理商是扮演互補的角色。

下面對安富利做一個簡單的介紹。這個是安富利的總部，在美國亞利桑那州鳳凰城，我們在全球有180億美金左右的營業(yè)額。公司55年成立，到現(xiàn)在已經(jīng)54年了，已經(jīng)有半個世紀了。有12000個員工在70多個國家營業(yè)，所以安富利在全球的部署，不管從歷史的角度、從資源、從全球性，都是一個非常大、有知名度的代理商。在亞太區(qū)，剛才提到代理商有兩個基本的角色，一個是在提供技術(shù)的服務，另外一個是提供物流方面。在技術(shù)層次，除了我們在每一個地方都有我們自己的工程師之外，那我們在不同地方也有一些針對一個解決方案所成立的一個我們叫做ADS，上海是以汽車工業(yè)、LED為主，在臺灣是電源方面，在深圳就是多媒體、電視。香港是FPGA，我們有將近60個工程師在這一塊有他們的服務，為客戶提供解決方案。

在物流方面，我們針對亞太區(qū)，在香港、新加坡有兩個超大的倉庫，在香港也有做編程的，新加坡、上海、深圳，在深圳我們能夠以人民幣出貨，在物流方面，整個亞太區(qū)我們有35萬平方英尺的倉儲面積。
安富利代理線在亞太區(qū)超過將近超過代理100條線，全球?qū)⒔?00條代理線。所以我們在代理線方面幾乎是可以滿足大部分一個客戶在他板上所需要的品牌。

現(xiàn)在介紹安富利在中國的部署，我們在中國有22個辦事處，從北一直到南，往內(nèi)陸走到武漢、成都、重慶，我們有22個辦事處，有超過一千個員工。我們在全國的比例，一個SALE將近0.8個FAE，在中國將近超過10億美元，60多億人民幣的營業(yè)額。今天在成都，成都也有非常好的歷史經(jīng)驗，從1996年，超過10年，安富利就已經(jīng)在成都設立辦事處了，到2008年，我們總營業(yè)額超過或者接近2000萬美金，我們在成都辦事處有分作兩個團隊，因為公司所代理的產(chǎn)品線非常多，所以我們是以產(chǎn)品線來分，哪些是在安富利科匯，哪些是在安富利電子。我們有技術(shù)工程師為客戶服務，總體我相信從人員的布置，我們應該是最大的。從營業(yè)額方面，我們的占有率應該由30%到35%的占有率。在四川省，還有重慶，打星的部分就是我們所服務的地方，我們的同事也非常忙，我們的工程師在服務我們的客戶，在設計跟物流方面。剛才劉主任所說，在成都電子業(yè)發(fā)展是非常悠久的，事實上這些研究所是在中國半導體的搖籃，今天在研究所這塊，我們超過一半的業(yè)績是來自于研究所，包括5所、29所、10所這些，我們都有業(yè)績。

同樣的，成都的特點也在通信這一塊，提到通信，我們跟研究所是息息相關(guān)的。所以我們在這一塊從1995年，20幾年前，安富利落足于成都，到今天我們在研究所、在通訊、消費類、工業(yè)類，我們都有生意。我們展望未來，國家四萬億投資，包括災后重建的25%，當然這是包括了所有的錢，反映到電子元件這一塊，雖然不是四萬億這么多，但我們認為也是一個非常非常大的商機，包括基礎設施、農(nóng)村建設等等，所以我們看到這些商機，安富利在成都看到我們商機在哪里，剛才談到通訊類，我們對3G核心網(wǎng)，對基站、終端、微波通信、衛(wèi)星導航，這就是延伸出來的商用的機會。在工業(yè)類，在高速公路、安全、小區(qū)里面監(jiān)控的設備，包括一些視頻的壓縮、傳輸、測量，LED綠色能源等等，現(xiàn)在這個消費類也開始，包括藍光電視、衛(wèi)星導航這些，我們認為這些都是未來大的商機所在。

以下我用兩個例子作為今天演講的總結(jié)。我們針對一家A客戶，這家客戶是做導航定位系統(tǒng)，我們在2005年看到這個商機，過去3年、4年幫他們做設計，贏得設計到下訂單，差不多花了兩年、三年的時間，通過安富利的工程師、銷售跟客戶的互相配合、互相合作，在提供元件的培訓，還有跟他們做一些分類，做項目的評估，一直到幫他們做一些芯片的規(guī)劃，選擇提供參考設計到做一些板卡等等，我們長時間的工程師、銷售的服務，針對這個客戶，我們協(xié)助他到現(xiàn)在累計超過一億人民幣的生意。這個作為代理商，安富利從設計這一塊、技術(shù)設計這一塊，在物流這一塊，如何協(xié)助跟客戶一起配合，來協(xié)助客戶贏得更多的生意。

第二個例子，也是另外一個客戶，他做四通道高速數(shù)字的接收機，2007年3月到2009年1月份，整整兩年，22個月的時間，通過我們的工程師，協(xié)助我們的客戶，在省時、省力、省錢，質(zhì)量保障這方面，因為從2009年1月才開始，所以到目前為止，也會每年帶來兩千萬生意的商機。

作為一個代理商，我們認為協(xié)助他的客戶在時間、成本上取得優(yōu)勢，尤其在像成都西南，相對于沿海的城市，資訊可能不像沿海城市那么順暢，我們代理商辦理一個橋梁的角色，確保在及時技術(shù)的支援，剛才我們提過在成都辦事處，有60多位工程師，在亞太區(qū)6個技術(shù)中心的資源。在交貨區(qū)，我們有5個物流中心、亞太區(qū)的倉儲有將近3億美元的貨源，我們也可以提供人民幣交易、全球庫存可以通過電腦連線，所以在這方面，在消息方面我們有優(yōu)勢，提供有競爭力的價格，不只是單顆，我們從整個系統(tǒng)的角度協(xié)助客戶。剛才談到在武漢這里，這些研究所占了非常大的比重，所以軍轉(zhuǎn)民，軍用轉(zhuǎn)民用我們認為是很大的商機，也是我們一直在耕耘的。我們希望我們所扮演的角色能夠協(xié)助我們在武漢地區(qū)的客戶能夠取得不管在國內(nèi)還是在國外都能夠打出一個名牌來。謝謝各位。